“爆破营销”可解决企业当前困难

“没有人可以拒绝新的营销模式，大卖场销售内战已经开启！”这是日前在第29届国际名家具东莞展览会现场的广告牌。竖起这个“革命标语”的，正是东莞知名家具品牌耀邦家具。今年，耀邦家具提出要引领行业终端进入“爆破时代”，并将爆破营销作为招商的重要卖点。

在耀邦家具看来，“爆破”是一种颇具智慧的营销模式，通过聚焦客户、精准营销、整合资源，采用点对点的沟通方式赢得客户支持。从而达到商场客户流量、销售额、知名度等的爆破式增长。

市场的低迷逼出了不少终端零售的新招数，而“爆破营销”是其中见效最快的模式之一。短短几天就能创造上千万业绩，“爆破营销”让不少企业尝到了甜头。

与此同时，爆破营销的手段也遭到了包括楷模家具董事长徐国芳等业内人士的反对。徐国芳表示，楷模家具从来不做这种活动，因为爆破营销是不计后果的，对行业来说也是灾难性的。不少家居企业认为，爆破营销无异于“杀鸡取卵”，对企业伤害比较大。例如有的卖场把“五一”、国庆、元旦等当作营销黄金期，但是爆破营销将常态化销售一次性挤压了，结果连国庆节都没有人气。

事实上，多数业内人士都坦言爆破营销是不可持续的，但却能够解决企业当前的困难。赵家尧则表示，爆破营销是一柄双刃剑，今年准备爆破几场，但会进行严格的控制和合理谋划。

电子商务或对大卖场产生威胁

与其他的模式相比，电子商务未来将对大卖场模式产生更大的“威胁”。不管是美乐乐线上线下结合的“O2O”模式还是林氏木业这样的纯网购模式，都展示出巨大的发展活力。

对于东莞的家居品牌而言，更现实的选择是一方面紧跟大卖场开店，一方面探索性地发展电子商务。“家居电子商务的模式尚未真正成熟。”慕思寝具首席文化官邱浩洋表示，慕思目前在天猫商城推出了一个产品系列的试水电子商务。但慕思的这一尝试是在保障经销商利益的前提下进行的。因此，慕思线上销售产品不但需要跟线下产品截然分开，而且同类产品价格也不能相差太多。

即使是红星美凯龙这样的大卖场，也不敢对电子商务熟视无睹。事实上，红星美凯龙准备将家居电商作为安装在大卖场“战车”上的一柄“利刃”。日前，红星美凯龙副总裁车建芳在厚街公布了电商战略纲要和新店发展计划纲要。“电商代表了一种行业趋势，也是传统实体店面销售之外另一个重要的销售渠道”。车建芳表示，红星美凯龙将以坚定信心推动电商长远发展，以足够耐心推动电商稳步健康发展。

迎合消费者需求是“王道”

谈到业内对连锁大卖场模式的质疑时，一位东莞名家具俱乐部负责人表示，他认为大卖场的问题主要是扩张过快和没有处理好与经销商、厂商的关系。但大卖场模式的存在有其合理性和必然性。

业内人士分析，如果从消费者的角度来看，要破解家居零售模式迷局并不困难——产品更具性价比，设计更亲民的模式就是好模式。如果大卖场能够更好地处理厂家、经销商与消费者的关系无疑也会更具生命力。

最近两年，家居业销售不景气，但许多家居业人士从中看到了商机。黄敏利说，一二线城市的安居房和三四线城市的家居市场将是近几年“最大的机遇”。多数家居品牌企业负责人与黄敏利有着相同的形势研判。基于此，注重性价比、大打“亲民牌”成了许多家居企业的共同选择。

事实上，大卖场本身也在酝酿改变。3月23日与24日，红星美凯龙的“‘2天’，来了，击穿底价”活动在全国80多个城市同步开展，颇具声势。何谓击穿底价？击穿底价是指在红星美凯龙商场联合百大品牌、工厂多方共同让利下，用低价促销产品，有的产品甚至打出2折的低价。“我们希望以此直接击穿行业底价，以更优质的家居产品、更直接地引导国人从低端家居向品质家居更新换代。”车建芳表示。

如果说在家具市场的旺销期，决定价格的话语权主要在厂商，那么，在家具市场由盛趋平的背景下，消费者的价格话语权变得更大。许多家居企业认识到，能够给消费者提供高性价比产品的终端模式，无疑具有更大的生命力。

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