日前，位于万江的东莞红星美凯龙家居世博广场动工，这意味着国内高端连锁家居大卖场落户东莞。这个消息犹如一石激起千层浪，引发东莞家居业关于大卖场模式利弊的激烈争论。

业界一方面担心大卖场模式在东莞是否会水土不服，而另一方面，业界讨论得更多的是做终端销售如何采取复合营销手段，减少对大卖场的过度依赖。

家居大卖场首次落户东莞

据红星美凯龙相关负责人介绍，位于万江的东莞红星美凯龙家居世博广场将主营家具、建材、家饰品等。此举意味着，国内连锁家居大卖场首次将店铺开进了东莞。

为何过去东莞没有连锁家居大卖场进驻？业内普遍认为有两个原因。一是东莞高端消费大量外流至广深、香港；二是东莞是家具生产基地，产品在价格上有产地优势，且本土家居卖场竞争激烈。

有业内人士表示不大看好红星美凯龙进入东莞市场。并认为去年位于广州琶洲的红星美凯龙广州首家分店关店，也侧面印证了“大卖场”模式有弊端。

国内的连锁大卖场除了红星美凯龙之外，还有居然之家等，其特点是连锁经营，在国内有数十乃至上百家分店；规模大，动辄10万至20万平方米；品牌多，上百甚至几百个品牌汇聚一堂；普遍采用场地租赁制且装修高档程度不亚于百货商场。

对于东莞多数家居品牌厂家而言，大卖场都是其最为重要的终端渠道，然而也正是大卖场存在的同质竞争激烈、租金不断上涨等因素，制约了这些家居品牌工厂店或者经销商的发展。

高性价比产品遭“逆淘汰”

被问及对连锁大卖场入驻东莞的看法时，多名东莞本土家居卖场的负责人都表达了自己对“大卖场模式”的质疑声音。一位不愿透露姓名的家具品牌商表示，大卖场销售模式最大的问题是成本过高。经销环节的内耗太大，没有大流通的物流、仓储，销售环节中的产品积压，导致工厂无法形成大批量生产。

代理东莞家具品牌的经销商刘先生则表示，大卖场最大的问题是租金高，装修成本高。而经销商身上的风险和压力，最终通过商品价格转嫁到消费者身上。

高性价比产品受欢迎、销量高。这本是在大多数行业颠扑不破的真理，然而在一二线城市的家居大卖场中，却出现了高性价比产品逐步消失的“逆淘汰”现象。这也是为什么许多进入连锁家居卖场购物的消费者，往往感到家具价格偏高的原因。

事实上，被大卖场模式所“摒弃”的不仅仅是小品牌，还包括了板式家具等性价比较高的产品。近两年，东莞以板式家具为主业的厂家都过着紧日子，其中一个原因正是在终端渠道上严重依赖大卖场，而大卖场中的板式家具越来越少。

“大卖场铺租这么高，总价5000元的卧房七件套要卖多少才够成本？”厚街某家居总经理表示，大卖场存在租金偏高会导致低价产品被“逆淘汰”。一个好的卖场应该照顾到不同消费能力的消费者的需求，兴业家居会通过对入场商家的遴选以及对铺位租金的控制来避免同质竞争和租金压力过大的问题。

展贸联动成家居业“撒手锏”

伴随着近两年家居业国内外市场销售的不景气，家居业对连锁大卖场模式进行了越来越多的反思。从某个角度说，当前东莞家居终端渠道一些新模式的探索，正是这种反思的成功。

展贸联动模式也被称为“米兰加高点”模式，厚街繁荣的5公里家具大道，正是这种以每年两场高规格展会与展会周边大量专业市场、展厅相结合模式的受益者。

除了展贸联动模式之外，定制家具和社区店等终端模式也正方兴未艾。过去，定制家具是一个少量家具企业与设计师、装修公司、建材商对接合作的偶尔尝试。名家具展将这个隐性渠道发掘出来之后，逐步形成了一个固定的销售模式。目前，东莞专门成立了定制家具委员会。不少东莞家具企业都开设了新产品线，专门为设计师服务。其中既有直接打设计师品牌的产品系列，也有品牌与设计师合作的产品系列，都取得了不错的效果。名家具展的定制家具馆已连续开了三届。今年的29届名家具展上，2万人次参观了该馆，有许多观众甚至是带着图纸前来定制采购。

另外，新近出现的家居社区店模式也发展迅速。这种“逐楼盘而栖”的社区店根植新楼盘，并借助租金低、人工少、库存少以及贴近客户的优势实现了家居商与消费者的双赢。

相对于上述这些终端渠道而言，爆破营销与家居电子商务受到更多人的关注。